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2018年02月01日

転職講座コンサル編10:ケース面接を完全攻略!(1)

 お疲れ様です。勉三です。転職講座コンサル編の第10回。今回からはケース面接の攻略方法をお伝えしていきます。なお、ここでのケース面接とは、第5回に説明した「架空ビジネスケース」または「実例ビジネスケース」のことになります。フェルミ推定については、第7回第9回で解説済みですのでそちらをご覧ください。

打ち手を羅列するのだけは避けて!

 ケース面接では、企業の売上改善や新規市場開拓などがテーマとなり、どういう打ち手を取るべきかが最終的な結論となります。しかし、決して打ち手を思いつくままに羅列するのだけは避けてください。それはコンサルの思考様式ではありません。ここは非常に重要なので、何度も暗唱してもらいたいぐらいです。

 なぜ打ち手を並べるのがダメなのか、その理由はコンサルよりも漫才師によって分かりやすく説明されています(過去記事:天才島田紳助に学ぶ戦略論:紳竜の研究)。詳しくはそちらの記事を読んでもらいたいのですが、簡単に要約だけ述べると、漫才師が売れるためには「おもろいこと考えよう」「ネタ合わせしよう」「何か新しいことやろうぜ」「よそがやってへんことしようぜ」とか考えててはムリと紳助氏は説いています。そうではなく、自分の強み(X)と、世の中の笑いの流れ(Y)をまず分析する。このXとYが分かってから始めて「俺は何しよ」と考えるのだと。

 紳助の言っていることはまさにコンサル的思考そのものです。そしてそれが戦略家に必要な思考様式なのです。

Where → Why → How の順に考える

 人は「どうしますか?」と聞かれたら、いきなり「How」(打ち手)を考えてしまいがちです。しかし、「How」は最後に考えましょう。まず考えるべきことは、問題を構造化し、どこに問題があるのかを特定することです。これが「Where」。そして、特定できたら何故それが問題となっているのかを考える。これが「Why」。ここまで出来てから初めて「How」について悩むのです。紳助の言うことも同じです。

 ケース面接でもこの考え方ができているかが見られます。ですので、いきなり打ち手を羅列して答えることだけは避けてください。例えば、架空ビジネスケースでは架空のクライアント企業についてのデータが渡されるはずです。それをもとに、市場、競合、自社などについて分析する。そしてどこに問題がありそうか、それは何故かを考える。そして最後に打ち手を考えるようにしてください。

 もちろん、実際のビジネスでは打ち手をブレインストーミング的に思いつく限り挙げていって、それから打ち手を分類したりして帰納的に考えることも1つの手ではあります。それは確かです。ケース面接でも分析のアイディアが思い浮かばない場合には、打ち手をいくつか挙げてみてそこから逆算して分析するのは立派な戦略です。しかし、それは自分の頭の中で行い、発表の時は Where → Why → How の順に説明したほうがよいでしょう。

実例ビジネスケースではもっと注意!

 架空ビジネスケースであれば、資料が渡されるのでまずそれを見て分析しようかと思うのが普通なので、打ち手網羅のトラップには陥りにくいのですが、「あなたがもし現職の会社の経営者ならどうしますか?」といった実例ビジネスケースは、資料も渡されずにいきなりケースが始まっていることが多いため、よほど注意をしていても、いきなり打ち手を羅列してしまう愚を犯しがちです。

 例えば、上記の質問に対して「営業力を強化するためにインセンティブを導入します」などといった打ち手を答えることがそのような愚です。相手が求めているのはそういうことではないのです。これについては、以前の記事「仕事に大切な『考え方を考える』という考え方」もご一読いただきたいのですが、「どういう方法で考えていけば、あなたの会社が取るべき打ち手について答えが導けますか?」ということも相手は聞いているのです。

 もちろん、分析を長々とする必要まではありません。例えば「現職の会社では、売上は伸びているが利益率の低下が問題となっています。つまり、コストが売上以上に伸びていることになります。これには、調達価格の上昇や人件費の高騰などの様々な要因が考えられます。例えば、調達価格に関しては業界平均に比べて非常に高いことが問題となっており、1つには様々な部署が別々に調達を行っているために調達コストがかさんでいるという問題があります。これに対しては本社側で統制することで調達コストを削減できる可能性があります。」などのように、適度に問題の構造化と、できれば簡単な分析を行ってから、打ち手を言うようにしてください。それだけでも面接官への印象は大きく異なります。

最後に

 いかがでしたでしょうか。繰り返しますが今回の内容は非常に重要です。面接だけでなく、コンサルになってからもついて回ることですので、コンサルを目指されているのであれば、早めにこの考え方が自然とできるようになりましょう。ぜひとも紳助の教えを忘れずに!

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posted by 勉三 at 20:00 | Comment(0) | 転職
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